Tại sao dự báo với Excel?

Mọi người có xu hướng nghĩ đến quá trình dự báo bán hàng như là phản ứng đầu gối cho một cú điện thoại điên cuồng để trấn an từ một số VP lo lắng, lo lắng phải loại bỏ bản lý lịch. Và thường thì bạn có lý do để tin rằng đó là chính xác những gì đang xảy ra.

Nhưng có rất nhiều lý do hiệu quả hơn để gặp rắc rối khi thu thập dữ liệu cơ bản, đưa nó vào đúng hình dạng để hỗ trợ dự báo đáng tin cậy, phân tích và sau đó giải thích nó hơn là chỉ phản ứng với một VP mà sợ công việc là trên đường dây. Dưới đây là một số lý do.

Giả sử bạn xem kết quả bán hàng quý trong một vài năm và bạn thấy rằng trong thời gian đó doanh thu của một sản phẩm cụ thể đã giảm nhẹ. (Nếu sự suy giảm đã dốc, bạn sẽ không phải nhìn vào một đường cơ sở - tất cả mọi người từ đội ngũ bán hàng cho Giám đốc điều hành sẽ được rattling lồng của bạn.) Dự báo của bạn cho thấy rằng sự suy giảm có thể sẽ tiếp tục. Thị trường cho sản phẩm biến mất không? Mà phụ thuộc. Trước tiên, bạn cần hỏi và trả lời một số câu hỏi khác.

Sản phẩm có phải là hàng hoá không?

Một số nhà phân tích kinh doanh nhạo báng hàng hoá - tất nhiên họ không hề quyến rũ - nhưng hàng hoá có thể là những sản phẩm có lợi nhuận nếu bạn chiếm lĩnh thị trường. Nếu bạn không chiếm lĩnh thị trường, có lẽ bạn không nên ở trong thị trường hàng hóa đó. Vì vậy, có đối thủ cạnh tranh của bạn đang cắt giảm thị phần của bạn, hoặc là tổng số kích thước của thị trường co lại? Nếu vấn đề là cạnh tranh, có thể bạn muốn làm gì đó để lấy lại cổ phần của mình, ngay cả khi điều đó đòi hỏi phải đưa thêm nhiều nguồn lực hơn vào dòng sản phẩm - chẳng hạn như cải tạo lại sản phẩm của mình, đưa thêm nhiều tiền vào chương trình khuyến mãi hoặc cắt giảm giá. Nhưng nếu tổng thị trường tự thu hẹp, thì đó có thể là thời điểm để giải cứu.

• Sản phẩm bao nhiêu tuổi? Sản phẩm có chu kỳ sống. Khi sản phẩm sáng và bóng, doanh thu bán hàng có thể tăng trưởng mạnh trong một khoảng thời gian khá ngắn. Khi sản phẩm đạt đến độ chín, doanh số bán hàng thường dẹp ra. Và sau đó, khi những sản phẩm mới hơn, tốt hơn và hấp dẫn hơn xuất hiện, doanh thu bắt đầu giảm xuống. Nghĩ đến video trực tuyến so với DVD.Nhận Quản lý Tiếp thị và Sản phẩm để đánh giá xem sản phẩm có được lâu trong răng. Nếu có, có thể là thời gian để ra ngoài. Hoặc, có thể thông minh để làm đẹp sản phẩm và phân biệt nó với các phiên bản của đối thủ cạnh tranh, để thu được lợi nhuận từ doanh thu nhiều hơn trước khi bạn từ bỏ nó. Dự báo có thể thông báo cho loại quyết định, mặc dù nó không thể làm cho bạn.
• Bán hàng sẽ hỗ trợ sản phẩm như thế nào? Nếu công ty của bạn quyết định rằng chưa đến thời điểm để bỏ sản phẩm, Quản lý bán hàng cần phải đưa ra một số quyết định về cách phân bổ các nguồn lực của mình - tức là nhân viên bán hàng. Một cách để làm điều đó, tất nhiên, là đưa sản phẩm ra khỏi một số túi của các reps và thay thế nó bằng một sản phẩm mạnh mẽ hơn. (Lưu ý rằng một số đại diện
• thích sản phẩm cũ hơn bởi vì họ có thể sử dụng các chiến lược bán hàng quen thuộc.) Có thể giảm doanh thu là do điều kiện kinh tế quy mô lớn hơn là những vấn đề với sản phẩm chính nó? Nếu có, bạn có thể quyết định treo máy và đợi cho nền kinh tế, niềm tin của người tiêu dùng, hoặc chỉ số các chỉ số kinh tế hàng đầu để cải thiện, thay vì đưa ra quyết định quyết liệt để bỏ một dòng sản phẩm.
• . Để kiểm kê hàng tồn kho

Ví dụ: khi quản lý hàng tồn kho của thiết bị bán lại, bạn có thể giảm kích thước của thiết bị để bán cho khách hàng mà không cần dùng đến việc giảm giá. Làm điều này bằng dự báo doanh số bán hàng theo dòng sản phẩm, giúp cho biết sản phẩm nào có thể có tỷ lệ quay

tỷ lệ quay cao

(tốc độ mà dòng sản phẩm sẽ bán) và mua những sản phẩm đó với số lượng tăng giảm giá từ nhà cung cấp.

Tuy nhiên, đơn giản chỉ cần giảm kích thước của khoảng không quảng cáo chứ không phải là kết thúc của câu chuyện. Dự báo bán hàng giúp bạn lên kế hoạch quản lý khoảng không quảng cáo đúng hạn (JIT), do đó bạn có thể mua hàng tương ứng với thời điểm doanh số bán hàng cần phải hoàn thành. Khoảng thời gian tồn kho ít hơn trong kho, bạn càng phải trả ít tiền để để nó chỉ ngồi chờ đợi để bán.