ĐườNg cơ sở trong dự báo doanh số bán hàng của Excel - núm vú

Đường cơ sở trong dự báo bán hàng là một loạt các quan sát - thêm vào điểm trong cuốn sách này, luồng doanh thu - mà bạn sử dụng để tạo dự báo. Có ba dự báo điển hình, tùy thuộc vào đường cơ sở:

• Nếu đường cơ sở đã giữ ổn định, dự báo tốt nhất của bạn có thể sẽ gần mức trung bình của tất cả doanh thu trong đường cơ sở.
• Nếu mức cơ sở đang tăng, dự báo của bạn có khả năng sẽ cao hơn số bán hàng gần đây nhất.
• Nếu đường cơ sở đã giảm, dự báo của bạn có thể thấp hơn doanh thu gần đây nhất.

Những từ đó có thể có thể và có thể là bởi vì khi có một khía cạnh theo mùa đối với doanh số bán hàng chưa xuất hiện cơ sở của bạn, mùa giải tới có thể đá vào cùng một điểm như dự báo của bạn và đảo ngược những gì bạn mong đợi khác. Tại sao một đường cơ sở lại quan trọng? Bởi vì nó nâng dự báo của bạn lên trên trạng thái đoán. Khi bạn sử dụng một đường cơ sở, bạn nhận ra rằng - vắng mặt những kiến ​​thức đặc biệt như thực tế giá mỗi đơn vị của bạn sắp thay đổi mạnh - hướng dẫn tốt nhất cho những gì xảy ra tiếp theo là những gì đã xảy ra trước đó.

Có một từ khác của weasel:

thường xuyên. Bạn sẽ có nhiều cơ hội để sử dụng một biến, chẳng hạn như tổng số ước tính doanh số bán hàng từ các đại diện bán hàng, để dự đoán biến bạn thực sự quan tâm, doanh thu. Trong trường hợp đó, bạn có thể nhận được dự báo chính xác hơn bằng cách sử dụng Excel để tính công thức liên quan đến hai biến và sau đó sử dụng công thức đó để dự đoán giá trị doanh thu tiếp theo.

Tùy thuộc vào sức mạnh của mối quan hệ giữa hai biến, công thức đó có thể là một hướng dẫn tốt hơn so với chỉ nhìn vào đường cơ sở của lịch sử bán hàng. Tuy nhiên vẫn là một đường cơ sở: trong trường hợp này, đường cơ sở bao gồm hai hoặc nhiều biến hơn, không chỉ một.

Biểu đồ đường cơ sở

Mắt là một hướng dẫn tuyệt vời cho những gì đang xảy ra trong đường cơ sở của bạn. Bạn có thể tận dụng điều đó bằng cách tạo ra một biểu đồ cho thấy đường cơ sở. Có một vài khả năng:

Nếu bạn đang dự báo của mình chỉ dựa trên doanh số bán hàng trước đó,

• một sự lựa chọn tốt là biểu đồ Line, giống như biểu đồ được hiển thị ở đây. Bạn có thể thấy rằng doanh thu được căn hộ theo thời gian, mặc dù họ nhảy xung quanh một số. Mẫu cơ bản của biểu đồ là một đầu mối cho loại dự báo sử dụng: Trong hình, loại đó có thể mịn màng. Biểu đồ Line lý tưởng cho chỉ một biến, chẳng hạn như doanh thu bán hàng.

Nếu bạn đang sử dụng một biến khác

• - chẳng hạn như tổng số ước tính bán hàng được cung cấp bởi các đại diện bán hàng cá nhân - bạn có thể sử dụng biểu đồ XY (Phân tán), giống như biểu đồ được hiển thị ở đây. Lưu ý rằng thực tế theo dõi khá tốt so với tổng của các ước tính riêng lẻ, có thể thuyết phục bạn sử dụng phương pháp hồi quy để dự báo giai đoạn tiếp theo, đặc biệt là bởi vì bạn có thể có được bàn tay của bạn vào ước tính kế tiếp từ các nhân viên bán hàng để dự đoán từ. Trong trường hợp này, một mối quan hệ tích cực tồn tại giữa tổng các ước tính cá nhân và kết quả thực tế.

Nếu bạn định đưa ra dự báo tiếp theo về thông tin từ các nhân viên bán hàng riêng lẻ, đừng làm thời gian dự báo của bạn quá ngắn. Nếu bạn làm như vậy, bạn sẽ phải mất nhiều thời gian hơn để kiếm tiền hơn là bán hàng, có nghĩa là tiền hoa hồng của họ giảm và điều tiếp theo mà bạn biết là họ đang làm việc cho cuộc thi của bạn - và bạn có thể giảm dự báo xuống nhà vệ sinh.

Tìm kiếm xu hướng

Xu hướng là quan trọng trong dự báo bán hàng. Đối với một điều, biết rằng có một xu hướng trong đường cơ sở của bạn là rất quan trọng để biết thêm về những gì đang xảy ra trong dòng sản phẩm. Đối với một người khác, sự hiện diện của một xu hướng đôi khi cho bạn biết rằng bạn phải chuẩn bị thêm. Nếu bạn đã quyết định sử dụng làm mịn mỏi, ví dụ, bạn có thể muốn loại bỏ các xu hướng đầu tiên.

Nếu bạn xem qua đường cơ sở được hiển thị trong cột A của hình dưới đây, bạn sẽ không mất nhiều thời gian để kết luận rằng có xu hướng tăng trong doanh thu. Nhưng nếu bạn nỗ lực rất ít để vẽ biểu đồ cơ bản, bạn không chỉ nhìn thấy xu hướng này một cách nhanh chóng mà còn có được một ý tưởng trực quan tốt về vị trí bán hàng và mức độ nhanh chóng của chúng.

Bạn có thể phá vỡ loạt bài này và sử dụng mũ mũ đơn giản, hoặc dự báo doanh số bán hàng sử dụng số thời gian làm dự đoán.

Hãy cẩn thận khi bạn nhìn thấy một xu hướng như thể hiện. Nếu đây là kết quả hàng tuần, đây có thể chỉ là phần đầu tiên của mô hình theo mùa (hoặc một chu kỳ) sắp sửa quay trở lại. Lưu ý rằng bảy kỳ cuối cùng có vẻ như kết quả có thể sẵn sàng để làm điều đó.